Quer saber como vender mais? Comece a vender para o Governo!

Quer saber como vender mais? Comece a vender para o Governo!

Quer saber como vender mais e aumentar o faturamento da sua empresa? Então leia o texto de hoje do Portal de Compras Públicas.

Vender para o poder público é uma das melhores maneiras de aumentar a receita da sua empresa e aumentar a notabilidade do seu negócio.

Trata-se de um tipo de venda segura - alguns diriam que é até mais garantida do que com outros clientes privados -, pois existem leis, como a Lei de Responsabilidade Fiscal, que obrigam o poder público a pagar os seus fornecedores.

Além disso, ao fazer negócios com o poder público, você vai aumentar a notabilidade da sua empresa, já que os empresários que querem vender para o governo precisam estar com as contas e responsabilidades fiscais em dia para que a venda aconteça.

Ao vender para órgãos públicos, sua empresa vai ganhar mais notoriedade, afinal, vocês vão vender para um dos maiores clientes do país.

Por isso, hoje vamos te ensinar as melhores práticas para começar a vender para o governo e aumentar a receita do seu negócio.

Como vender mais, vendendo para um Órgão Público?

Uma das formas mais eficazes de fazer vendas grandes e conseguir aumentar o faturamento da sua empresa é através das licitações feitas pelos órgãos públicos.

A licitação é um procedimento administrativo utilizado pelo poder público toda vez que precisa fazer negócios com entes privados.

É uma forma de oferecer chances iguais para todos os interessados em vender (ou comprar) para os órgãos públicos brasileiros.

Existem diversas modalidades de licitação, como o pregão eletrônico, por exemplo, que são utilizadas para a compra de bens e serviços comuns, enquanto outras modalidades, como o diálogo competitivo, servem para comprar bens e serviços mais específicos.

O que precisamos deixar bem claro aqui é que não importa qual o tipo de negócio ou nicho em que a sua empresa esteja inserida, é sempre possível conseguir vender para o governo.

Isso porque o governo compra de tudo - e quando falamos tudo queremos dizer tudo mesmo -, desde travesseiros, colchões e uniformes até material hospitalar, EPIs, agulhas, móveis planejados, serviços de execução de obras e o que mais você puder imaginar.

E o mais interessante para quem é empresário é que, em muitos casos, o tamanho da demanda do governo é bem vantajosa para quem quer vender para o governo.

Entretanto, é preciso deixar claro aqui que, para vender para o governo, é preciso ter algumas habilitações. Esses procedimentos são exigidos para proteger o poder público contra eventuais perdas ou inconsistências.

Aqui no Portal de Compras Públicas, já ensinamos em outros textos como vender para o governo em detalhes.

Leia também: Como vender para o governo: o GUIA para ajudar sua empresa!

Diferenças entre Marketing e Licitações

Agora que você já entendeu como faturar mais com a sua empresa vendendo para o governo, é hora de darmos uma olhada nas diferenças do marketing convencional e das licitações.

É muito importante que você entenda essa diferença para que consiga concentrar os seus esforços nos lugares certos para vender mais.

Portanto, veja a seguir algumas das diferenças entre o marketing convencional e as licitações:

Quem é o cliente?

Uma das principais diferenças entre o marketing tradicional e o ramo das licitações está no cliente. Entenda a diferença entre os tipos de cliente dessas duas modalidades a seguir:

Marketing: Pessoa ou Empresa

No marketing convencional, o cliente da sua empresa é sempre uma pessoa física ou então outra empresa interessada nos seus serviços ou bens.

Ou seja, em outras palavras, você vai vender para outro ente privado interessado nos seus produtos ou serviços.

Licitação: Governo ou Órgão Público

Já no caso das licitações, o cliente é o poder público, representado por instituições como prefeituras, secretarias e outros órgãos públicos, como hospitais, escolas e universidades públicas, etc.

Como é feita a divulgação?

Outra diferença grande entre o marketing tradicional e as licitações públicas está em como a venda é feita. Confira as diferenças:

Marketing: Você precisa atrair o cliente

No caso do marketing tradicional, é necessário que você atraia o cliente de alguma forma. Para isso, os métodos tradicionais envolvem campanhas publicitárias tradicionais ou na internet.

Dependendo do seu tipo de negócio, você terá de atrair pessoas físicas ou jurídicas.

Caso seu negócio venda para o público geral, então o marketing (tradicional ou digital) deve ser B2C (Business to Consumer / Empresa para Consumidor).

Já se você vende para outras empresas, o marketing da sua empresa (seja tradicional ou digital) deve ser B2B (Business to Business / Empresa para Empresa).

Em todo caso, você vai precisar investir pesado na atração do cliente. É necessário que as pessoas conheçam a sua marca.

Embora existam diversas formas eficazes de colocar essa estratégia em prática, ela geralmente é bem custosa e deve ser aliada a um plano de marketing para que você possa medir o sucesso das suas campanhas.

Licitação: O cliente aguarda receber a sua oferta

Licitação: O cliente aguarda receber a sua oferta

Já no caso das licitações não é necessário atrair o cliente através de campanhas de marketing, pois a venda é feita de uma maneira completamente diferente.

Isso porque, quando o poder público que realizar uma compra ou contratação de um serviço, é lançado um edital com todas as regras de participação e a descrição do objeto a ser comprado.

Ou seja, no caso das licitações, o cliente vem até você através dos editais e sua empresa participa dos processos licitatórios e, caso vença, fecha uma venda com o governo.

É uma forma de vender mais e faturar mais, pois os gastos com o marketing para atrair os clientes, nesse caso, não é necessário.

Contudo, isso não significa que não há gastos nas licitações. Na verdade, existem alguns requisitos e habilitações necessárias para que a venda se concretize.

Além disso, é necessário estudar como funciona todo o processo e como ele funciona para aumentar as suas chances de sucesso vendendo para o governo.

Isso pode até custar algum dinheiro, entretanto esse custo é bem menor do que uma campanha de marketing, seja ela tradicional ou digital.

Leia Mais: Confira ideias do que vender para o Governo e tire suas dúvidas

Quem faz a venda?

Mais uma das diferenças entre o marketing tradicional e as licitações está em quem realiza a venda. Entenda a diferença:

Marketing: Um vendedor

No marketing tradicional, é necessário ter um vendedor para que o produto seja comprado pelo cliente, seja ele uma empresa ou uma pessoa física.

O trabalho do vendedor, nesse caso, é o de convencer o cliente a fechar uma compra com a empresa que ele está representando, fazendo ofertas e atraindo o cliente a comprar.

Licitação: Consultor

Já no caso das licitações, quem faz a venda é um consultor de licitação administrativa, que vai administrar a licitação até que alguma das partes vença o processo.

Ou seja, não é necessário pagar um vendedor para fechar um negócio. Dependendo da modalidade de licitação em que você se inscrever, a única coisa necessária é apresentar a melhor proposta para o poder público.

É o próprio órgão público responsável pela licitação que vai julgar as propostas e definir quem é o ganhador.

Vale lembrar, entretanto, que isso não significa que não existe nenhum custo com as licitações. Como vimos anteriormente, é necessário entender os processos licitatórios e estudar como as compras passadas foram feitas para aumentar as suas chances de sucesso.

Uma forma de fazer isso é contando com a ajuda do Portal de Compras Públicas. Além de cursos, também somos parceiros de empresas especializadas em dados de procedimentos licitatórios que vão te ajudar a entender os procedimentos anteriores.

Como fica a sua produção?

Como fica a sua produção?

Outra diferença entre o marketing tradicional e a venda através de licitações está na forma como você vai fazer o manejo da sua produção. Confira:

Marketing: Você produz sem garantia de venda

No caso do marketing tradicional para outros entes privados, a sua empresa vai produzir os produtos sem uma garantia de que vai vender tudo que produziu.

Ou seja, se você tem uma fábrica de lâmpadas, por exemplo, vai produzir diversas lâmpadas sem a garantia de que todas elas serão vendidas.

O risco de eventuais perdas, nesse caso, é maior, pois você não vai ter uma demanda definida e a certeza de que vai vender tudo no seu estoque.

Por isso, nesses casos, o planejamento de marketing é tão importante. Sem ele, você não vai conseguir conquistar mais clientes e corre o risco de ficar com uma sobra no estoque.

Licitação: Sua produção tem destino certo

Já no caso das licitações, toda a sua produção terá um destino certo. Você vai saber exatamente quando vai precisar produzir e terá a certeza de que a venda vai acontecer a partir do momento que o contrato com o poder público for assinado.

Isso porque, como vimos anteriormente, o processo de licitação funciona através de editais.

Esses documentos informam tudo relacionado ao processo licitatório e também em relação ao produto ou serviço sendo adquirido pelo poder público.

Usando novamente o exemplo das lâmpadas, se o governo está interessado em comprar esse produto, o número de peças necessárias vai estar descrito de maneira exata no edital.

Assim, quando você fecha um contrato com o poder público, você vai ter certeza de que tudo que produzir para o estado será comprado.

É uma venda muito mais segura e sem riscos de acabar com várias sobras no estoque.

Relação com o cliente

Uma diferença substancial entre as vendas para entes privados e as vendas para o poder público está na relação com o cliente. Entenda a diferença:

Marketing: Você precisa conquistar o cliente todos os dias

No caso do marketing tradicional, é importante ressaltar que é necessário conquistar o cliente todos os dias para que as suas vendas se mantenham estáveis.

O que queremos dizer com isso é que, mesmo realizando uma venda bem sucedida, é necessário investir em formas de conquistar o cliente mais uma vez.

Aí entra novamente a importância do planejamento de marketing. Nesse caso, os gastos com esse tipo de estratégia são um investimento, já que você vai conseguir conquistar a confiança dos seus clientes aos poucos a cada venda.

Licitação: Você possui um contrato exclusivo e fica registrado no banco de dados

Licitação: Você possui um contrato exclusivo e fica registrado no banco de dados

Já no caso das licitações, as coisas são um pouquinho diferentes, pois não é necessário conquistar o cliente todos os dias.

Embora o processo licitatório em si seja uma forma de persuadir o poder público a fechar um negócio com você, é importante ressaltar aqui que uma vez que a sua empresa seja habilitada e tenha todos os requisitos para vender para o governo, ela ficará salva no banco de dados do poder público como uma empresa confiável e que pode ser acionada em outros casos.

Por exemplo, mesmo que você não ganhe uma licitação, se essa modalidade requerer uma forma de habilitação e você habilitar sua empresa, então ela fica salva no banco de dados do poder público.

Em casos de dispensa de licitação, por exemplo, a sua empresa pode ser então acionada pelo poder público para um processo de compra direta.

Se você ganhar os processos licitatórios, então esse processo de confiança fica ainda mais facilitado, pois o poder público vai ter a certeza de que você e sua empresa são fornecedores qualificados para vender para o governo.

Leia Mais: Dispensa de Licitação: descubra em quais casos ela ocorre

Como vender para o Governo?

Uma das melhores formas de aprender a vender mais para o governo é com a Escola de Licitações, uma iniciativa aqui do Portal de Compras Públicas.

A Escola de Licitações é um projeto de e-learning do Portal de Compras Públicas, uma Govtech que facilita os processos de licitações entre estados e municípios e a iniciativa privada.

Aqui, nós tornamos os processos de compras públicas muito mais democráticos para os negócios brasileiros de todos os segmentos e portes.

Além disso, facilitamos ao poder público a realização da melhor compra, seguindo as boas práticas e os princípios da licitação.

Possuímos cursos para fornecedores, onde oferecemos uma capacitação para que você tenha mais chances de vencer os certames!

Conheça a Escola de Licitações do Portal de Compras Públicas

Conclusão

Como vimos ao longo do texto, uma das melhores formas de aumentar o faturamento do seu negócio é através da participação em processos licitatórios.

Isso porque, diferentemente do marketing tradicional, os processos licitatórios têm um custo reduzido quando comparado à vendas para entes privados.

Custos com marketing, por exemplo, são reduzidos, pois, no caso das licitações, é o cliente que vem até você.

Além disso, uma vez que você habilitar a sua empresa, as chances de se tornar uma fonte confiável e participar de processos como a dispensa de licitações também aumenta.

E se você quer aprender como vender mais, não deixe de conferir as iniciativas do Portal de Compras Públicas que vai te ajudar a colocar o seu faturamento nas alturas! 

Muito obrigado pela leitura!