Aspectos fundamentais sobre como participar de licitações de prefeituras

Encantar o cliente todos os dias para manter o faturamento ascendente não é uma tarefa fácil. 

Mas quando falamos em participar de licitações de prefeituras, não se trata de fidelizar mais um cliente, se trata de conquistar uma demanda, e você vai precisar de instruções para isso!

Se chegou até aqui, já percebeu que vender para as prefeituras pode ser uma excelente estratégia para otimizar a receita do seu empreendimento. 

Mas ainda deve estar se perguntando: como participar de licitações de prefeituras? o que é necessário? E como se preparar?

No comércio convencional você precisa anunciar, agradar dia após dia, surpreender na entrega final e “correr atrás" do seu público-alvo para construir o faturamento diário, mensal e anual. 

O fluxo de como participar de licitações de prefeituras não é igual ao modelo de venda tradicional, mas tem suas semelhanças. A primeira lição antes de prosseguir é compreender que: A prefeitura não é um cliente, mas sim uma demandante. 

Continue a leitura para entender

- As Vantagens em participar de licitações;
- Dicas de como planejar a sua participação;
- As modalidades de licitação;
- Tratamento aos ME ou EPPs locais nos processos licitatórios.

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Há vantagens em participar de licitações de prefeituras

Absolutamente tudo o que a prefeitura compra é licitado. 

Seja a obra de pavimentação, o combustível da ambulância, a tinta da impressora ou mesmo o desinfetante usado na limpeza dos espaços públicos.

Vamos caracterizar as principais vantagens de ingressar em compras públicas como fornecedor.

Elas serão um incentivo na sua jornada de descobertas sobre como participar de licitações de prefeituras.

O respaldo ao fornecedor em participar de licitações:

As compras e contratos públicos possuem regras e critérios definidos pela lei nº 14.133/21, também conhecida como “A nova lei de licitações”.

Recente, e em processo de implementação em todas as prefeituras do país, o seu artigo 11, descreve como sendo um dos objetivos do processo licitatório:

II - assegurar tratamento isonômico entre os licitantes, bem como a justa competição;

A lei ampara não apenas o comprador, mas ela se atém aos interesses do fornecedor que busca participar de licitações de prefeituras, e essa é a vantagem número um em negociar com o ente público municipal.

Previsibilidade e ausência de estoque

Além disso, o empreendedor não precisa surpreender em sua venda. O Edital especifica exatamente a demanda da prefeitura.

E o fornecedor licitante, quando vence o processo, precisa investir em mão de obra e insumos apenas para aquela produção que possui destino e prazo definido.

Não existe exclusividade em participar de licitações de prefeituras

Conquistar o direito de vender para prefeitura não impossibilita o fornecedor de atender outros contratos públicos. 

Ele pode participar de licitações de mais prefeituras da região, e até manter as vendas que já realizava através de publicidade.

Um contrato público é uma oportunidade de ampliar o faturamento e até mesmo contribuir com o desenvolvimento de uma região.

Gostou das possibilidades que a relação com o ente comprador te oferece? 

Então é hora de descobrir aspectos fundamentais de como participar de licitações de prefeituras!

Na jornada sobre como participar de licitações de prefeituras, planejar é a regra de ouro 

Imagine que você decidiu adquirir um imóvel. Então, acionou todos os envolvidos nessa mudança para decidir como seria a casa ideal.

Após concordarem sobre uma casa de praia, você começou a busca por venda de imóveis no litoral. 

Passado o período de negociação com a imobiliária, acionou a contabilidade para resolver as partes legais.

Até que definitivamente conquistou as chaves e então iniciou a fase de decorar, mobiliar e preparar a casa para a família.

Conseguiu notar quantas etapas foram necessárias para alcançar um objetivo?

Se a sua meta é entender como participar de licitações de prefeituras, lhe entrego aqui quatro dicas de como fazer do planejamento o seu melhor aliado.

DICA 1: Organize sua participação em licitação de prefeituras reunindo os documentos essenciais

Todo processo licitatório passa pela fase de habilitação. Esse é o momento onde o fornecedor deve atestar suas qualificações.

Cada edital especifica os documentos requeridos. 

Mas, como seu intuito é participar de licitações de prefeituras, vale deixar separado aqueles documentos que são básicos, não é mesmo? 

Então salve o checklist a seguir e comece hoje mesmo a seleção da sua documentação essencial:

Qualificação técnica

- Registro em órgão regulamentador;
- Atestado(s) de Capacidade Técnica Profissional;
- Atestado(s) de Capacidade Técnica Operacional;
- Inscrição na entidade profissional competente;

Qualificação financeira

- Balanço patrimonial;
- Capital social ou patrimônio líquido;
- Índices de Liquidez;
- Certidão negativa de Falência e Concordata;
- Garantia, que o fornecedor deve providenciar de acordo com a exigência ou não em contrato (na maioria dos casos podendo optar por seguro garantia, depósito ou fiança bancária)

Regularidade fiscal/trabalhista

- Cartão de CNPJ expedidos pela Secretaria da Receita Federal; 
- Inscrição Estadual;
- Inscrição Municipal; 
- Certidão negativa de débitos Municipais;
- Certidão negativa de débitos do FGTS;
- Certidão negativa de débitos Trabalhista;
- Certidões de Regularidade com a Fazenda Federal e com a Fazenda Estadual;
- Certidão Regularidade com a Seguridade Social (INSS);

Habilitação Jurídica.

- Ato Constitutivo (contrato social, estatuto social ou requerimento de empresário);
- Documentos do Representante Legal;
- Documentos dos Sócios;

Legenda para imagem: lista de documento para habilitação em licitação

DICA 2: Acompanhe os processos de licitação das prefeituras da sua região

O Decreto nº 10.024/2019, que regulamenta o pregão, mobilizou as prefeituras a digitalizar a forma de realizar licitações.

Em virtude da celeridade para a administração e economicidade nos processos, a nova lei de licitações (14.133/21) também reforça o uso eletrônico.

Para acompanhar os processos de licitação das prefeituras da sua região, realize um cadastro nas plataformas eletrônicas que as prefeituras da sua região utilizam, sobretudo a prefeitura do seu município.

Quer entender como participar de licitações de prefeituras? Faça o seu cadastro gratuito aqui no Portal de Compras Públicas, é simples e rápido.

Mais de 2200 prefeituras utilizam a nossa solução tecnológica para realizar seus processos licitatórios, além de consórcios e associações de municípios e a busca por processos é muito simples

Legenda para imagem: site Portal de Compras Públicas 

Diariamente são realizados de 150 a 200 processos que geram em média 6500 oportunidades de venda para o governo.

Com o cadastro você terá acesso aos editais e licitações que estão ocorrendo na plataforma e ainda receberá um e-mail de notificação 2x na semana alertando sobre os processos cadastrados para a sua região e nicho de mercado. 

Esse é um salto para participar de licitações de prefeituras. Quer saber o que vem a seguir?

DICA 3: Estude seus concorrentes em licitação

Para  participar de licitações de prefeituras e obter sucesso na venda é fundamental apresentar uma estratégia de precificação com a proposta mais vantajosa para o ente comprador.

Na disputa, assim como uma partida de futebol que pode ser definida em minutos com uma jogada ensaiada, a participação das empresas fornecedoras também é definida em lances com diferença em centavos. 

Estude outros editais e analise os processos de licitação já realizados no seu nicho de mercado e região de atuação. Busque referências das empresas que já participou e qual lance normalmente oferece. 

DICA 4: Invista na participação do seu negócio

Para que a participação em licitações de prefeituras seja rentável e assertiva é necessário investimento de recursos e de tempo.

A exemplo, estudar o concorrente, é um investimento de tempo.

O investimento financeiro para participar de licitações de prefeituras, não se trata de marketing, onde o volume investido tem haver com o lucro almejado.

Ele está relacionado à estratégia. No mercado, existem softwares que oferecem serviços âncoras para auxiliar o licitante a organizar os documentos, montar uma precificação e até mesmo se inscrever e participar de processos licitatórios.

Planeje como participar de licitações de prefeituras antes de mais nada.

Vender para os municípios é descomplicado, e conhecendo os aspectos da compra pública, seu negócio pode ir muito longe.

Sua oportunidade pode estar em uma dessas modalidades

Tendo em vista o interesse de aquisição da prefeitura, toda  compra pública é baseada em uma modalidade de licitação. A legislação 14.133/21, prever em seu artigo 28, cinco modalidades, são elas:

Pregão: Usada para aquisição de bens e serviços que possam ser descritos de forma minuciosa e objetiva no edital, baseia se na disputa pelo menor preço ou maior desconto;

Concorrência:  a disputa de preços acontece entre quaisquer interessados que consigam comprovar os requisitos mínimos de qualificação, durante a fase de habilitação preliminar;

Concurso: modalidade onde se busca a escolha de trabalho técnico, científico ou artístico, mediante a oferta de prêmios;

Diálogo Competitivo: aplicado para a contratação de obras, serviços e compras em que a Administração Pública realiza diálogo com licitantes previamente selecionados, devendo as propostas serem apresentadas ao término dos diálogos;

Leilão: ao contrário das demais, visa a venda de produtos ou bens que a Administração Pública não faz uso ou deseja abrir mão.

Legenda para imagem: Modalidades de licitação da nova lei de licitações - 14.133/21

A  Nova Lei de Licitações, em processo de  implementação nas prefeituras de todo o país,  ressalta como regra as compras públicas de forma eletrônica, ao qual o fornecedor também deve adequar. Observe o que diz o § 4º do art. 17:

§ 4º Nos procedimentos realizados por meio eletrônico, a Administração poderá determinar, como condição de validade e eficácia, que os licitantes pratiquem seus atos em formato eletrônico.

Participar de licitações de prefeituras requer aprendizado contínuo, e a nova lei de licitações,  que remodela normas que foram vigentes por mais de 20 anos, mostra que essa é a sua vantagem competitiva!

A 14.133/21 está vigente e por alguns anos ela vai conviver com o regime antigo.

Esse período determinado por Lei é um intervalo de transição conveniente a todas as prefeituras para capacitar os seus representantes em compras públicas e fornecedores locais.

Por mais que alguns fornecedores tenham mais tempo de atuação em participar de licitações de prefeituras, todos terão que se capacitar para atender aos critérios definidos pela Nova Lei.

Mas esse é um esforço que tem lá seus benefícios para você fornecedor local. E sabe por quê?

As prefeituras valorizam, e até incentivam, a participação do empreendedor regional nas compras públicas

A atuação desses fornecedores contribuem com o desenvolvimento local, gera demanda de recursos, emprego e renda para a população e por consequência movimenta a economia da região.

Para fomentar a participação do comércio local nas compras públicas das prefeituras, o Portal de Compras Públicas, em parceria com municípios, realiza um projeto de capacitação do fornecedor local, o Venda+

Essa capacitação  em compras públicas eletrônicas visa qualificar esse empreendedor para os processos licitatórios.

Vantagens competitivas em participar de licitações das prefeituras perto de você

Na hora de precificar o objeto, a logística de entrega é um fator que impacta nessa precificação

Quanto mais próximo estiver da prefeitura, mais será sua possibilidade de oferecer melhor custo benefício.

Imagine outra situação: O produtor de alface está a menos de 100Km do local onde a entrega da compra pública deve ser realizada. O produtor B está há 500 km desse mesmo ponto de entrega.

Veja bem, os dois possuem capacidade de competir na fase de lance, mas a distância geográfica entre o comprador e o fornecedor pode ser decisiva para a qualidade do objeto.

Nesse caso, é possível afirmar que a distância geográfica do produtor B pode afetar a qualidade da entrega.

E essa é também uma das razões da prefeitura incentivar a participação do comércio local nas licitações da prefeitura. 

O Portal de Compras Públicas é um dos embaixadores da causa, sabemos o quanto a atuação no comércio local nas compras públicas das prefeituras contribuem com a economicidade e colecionamos casos de sucesso no assunto.

Vale a pena ver de novo a live Conexão Portal sobre Compras Públicas como incentivo ao Desenvolvimento Regional

Quem pode participar de uma licitação da prefeitura?

Essa é uma dúvida recorrente entre aqueles que desejam saber como participar de licitações de prefeituras.

Em linhas gerais, qualquer pessoa ou empresa pode participar de licitações, desde que esteja devidamente formalizada.

Mas vamos restringir aqui às ME e EPPs, condição de 98% das empresas brasileiras, segundo dados do SEBRAE.

A legislação Complementar n° 123/2006 tem condições que incentivam a participação das Micro e Pequenas empresas nos processos de licitação e essas foram mantidas na Nova Lei de Licitações (14.133/2021). Podemos destacar:

- Prazo adicional para comprovação da regularidade fiscal e trabalhista;
- Preferência de contratação em caso de empate de propostas;
- Cotas exclusivas para fornecimento de bens e serviços de natureza divisível;
- Exclusividade nas licitações cujo valor seja de até R$80.000,00;
- Contratação prioritária para às MPE’s com sede local ou regional;
- Prioridade na subcontratação por intermédia das grande empresa que ganharam a licitação;

CONCLUSÃO

Nessa jornada de como participar de licitações das prefeituras, você aprendeu que o município não é seu cliente, é na verdade um demandante.

Para ele voltar a comprar de você em outras ocasiões, é necessário competir novamente com outros concorrentes por meio de uma das modalidades de licitação, definida previamente no edital.

Além disso, destacamos aqui os benefícios em participar de licitações das prefeituras, o que leva a reflexão de que você não precisa abandonar a venda a outros clientes.

O fornecimento a prefeituras é apenas mais uma das possibilidades de ampliar a receita do negócio sem impactar no investimento em estoque sem retorno garantido ou ações de marketing.

Falamos ainda do efeito que o planejamento exerce sobre sua participação em processos licitatórios de prefeituras.

E por fim, concluímos que compra pública eletrônica tem suas vantagens e favorece o ingresso desse ecossistema de licitações, que é sem dúvidas incentivado pelos municípios locais para o desenvolvimento econômico.

Não esqueça que, apesar do incentivo a participação dos micro e pequenos empreendedores, a licitação é para todos! 

Aqui, sua jornada só começou, avance, estude o assunto, prepare a participação do seu empreendimento. Desejamos sucesso nessa jornada!

Não perca mais tempo, cadastre-se o Aviso de Licitações do Portal de Compras Públicas para ter acesso a processos de licitações de prefeituras que você pode participar!